Llega ATM a cambiar la industria con...

 

Con ATM se podrán entregar análisis personalizados a cada vendedor y alinear los planes de acción de cada uno con la estrategia corporativa. La época en la que los vendedores dejaban de vender por intentar hacer análisis quedó en el pasado.

 

“ATM es un protocolo de reacción inmediata, ya que un diagnóstico de lo que sucedió hace tres meses no hace sentido, por lo cual nosotros entregamos los análisis en 72 horas sin importar si son cinco marcas y tres vendedores o si son 10 marcas y 1,500 vendedores, porque trabajamos con un sistema experto desarrollado específicamente para este propósito”: Fausto Rivero.

 

Arturo Rivas

Fotos: Gabriel de la Rosa

 

La plataforma ATM –Análisis Territorial de Marca- de Exccom realiza los análisis de la fuerza de ventas (FV) de los laboratorios farmacéuticos, hace conclusiones y entrega los planes de acción individualizados para cada marca en el mercado específico del territorio de cada vendedor. Los planes de acción son elaborados con todos los indicadores que cada farmacéutica necesite para evaluar el desempeño de la FV, como auditorías de venta, prescripciones, cobertura de ventas, visita, etcétera, sin importar el número de vendedores.


El reto más importante de cualquier organización con la FV es realizar el análisis oportuno de cada marca para cada ruta. Por lo regular, esto se le encarga a los vendedores dos o tres veces al año, quienes al presentar sus hallazgos, por lo general, resulta en una experiencia con sentimientos encontrados, tanto de la FV como del equipo ejecutivo.

 

Exccom –que significa Excelencia Comercial- es una firma fundada hace seis años y se enfoca sobre todo a las áreas comerciales y las metodologías que utiliza aplican a lo largo y ancho de toda la compañía en diversas áreas, como Legal, Calidad, Producción, Marketing, etcétera, “nuestros clientes casi siempre son del área comercial, porque ha sido la experiencia que hemos tenido”, expresa en entrevista con Diálogo Ejecutivo Fausto Rivero, director general de la firma.

 

Es una empresa dedicada al desarrollo de modelos matemáticos para representar la dinámica de los negocios e identificar dónde están las oportunidades y cuáles son los botones que hay que presionar para que la empresa entregue mejores resultados.

 

Exccom analiza desde una pequeña marca hasta toda una empresa en busca de áreas de oportunidad. “La idea es que la FV reciba de forma mensual el plan de acción personalizado de su territorio para cada marca con alto nivel de profundidad y profesionalismo”, recalca el directivo.

 

Y añade: “Hemos desarrollado una herramienta capaz de realizar los planes de acción con un alto nivel de calidad para la FV y entregarlos en forma inmediata sin importar que sean 20 o 1,000 vendedores. Estos planes son desarrollados con todos los indicadores que cada farmacéutica utilice con regularidad para evaluar el desempeño de la FV”.

 

La idea de construir el ATM como una herramienta para la FV nació al ver que después de realizar sus jornadas de trabajo deben dedicar una buena cantidad de horas para analizar las diferentes fuentes de información que reciben en busca de las oportunidades para las marcas en su ruta. Ello en ocasiones los distrae de su tarea fundamental de promover las marcas. Y, por otro lado, los sistemas de trabajo convencionales eran incapaces de afrontar un reto tan grande como el de proporcionar análisis detallados con interpretaciones escritas para cada vendedor en forma mensual.

 

La creación de escenarios como método de análisis combinado con las herramientas de programación para el desarrollo de un sistema experto hacen posible lo que antes no era: proporcionar a cada ejecutivo de ventas un reporte escrito detallando la situación de cada marca en su ruta. Ahora es posible combinar todas las fuentes de información, crear indicadores relevantes, establecer niveles de sensibilidad por indicador y, finalmente, explorar las relaciones causa–efecto, todo al mismo tiempo en beneficio del negocio.

 

En conjunto con el cliente se precisan las estrategias a seguir de acuerdo con las circunstancias de la marca, se validan los rangos de cada indicador y la sensibilidad de los mismos, como participación de mercado, crecimiento, cobertura de visita médica, etcétera. “El ATM realiza la entrega de estos reportes combinando gráficas, tablas, y lo más importante, la interpretación escrita de todos los indicadores en su conjunto para que la FV haga una implementación inmediata a fin de mejorar su posición competitiva”.

 

El directivo indica: “Lo que hemos logrado es la aplicación inteligente de la tecnología para resolver una deuda añeja con la FV: proporcionarles la información que necesitan de la forma y el momento exacto que la requieren. ATM es un parteaguas en la forma de entregar inteligencia a la FV”.

 

Rivero concluye: “ATM es un protocolo de reacción inmediata, ya que un diagnóstico de lo que sucedió hace tres meses no hace sentido, por lo cual nosotros entregamos los análisis en 72 horas sin importar si son cinco marcas y tres vendedores o si son 10 marcas y 1,500 vendedores, porque trabajamos con un sistema experto desarrollado específicamente para la elaboración de todos los posibles escenarios. Esos escenarios nos dan la materia prima que necesitamos para emitir el diagnóstico para la toma de decisiones de las acciones a emprender. Así es como está construido el ATM”. d

Contacto

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Web: www.exccom.com.mx


Sanofi invita a los profesionales de la salud, miembros de la academia y sociedad civil a participar en la 3ra. Edición del Premio Sanofi Pasteur Vacunar para dar Oportunidades.  

El premio surge con el propósito de reconocer a las personas y a las iniciativas encaminadas a desarrollar el campo de la vacunación en México, tomando en cuenta los siguientes criterios:   

  • Concientización: impulsar acciones para dar a conocer la importancia y necesidad de la vacunación como medida de prevención de enfermedades.
  • Aceptación: realizar acciones orientadas a fomentar la aceptación de una vacuna determinada en un público objetivo.
  • Acceso: realizar acciones que amplíen los puntos de aplicación, con el fin de que la población en general pueda recibir las vacunas.
  • Asequibilidad: promover acciones para que la vacuna sea costeable para los prestadores de servicios de salud.
  • Participación: promover acciones encaminadas a que la población acuda a recibir la vacuna.  

Estas iniciativas pueden estar enfocadas a investigación, ampliación de coberturas, trayectoria profesional o a la aplicación de medidas innovadoras que cumplan con los criterios anteriores.  

CATEGORÍAS:   

  • Trayectoria Profesional (individual): Las / los participantes serán evaluadas / os conforme a su desempeño y legado en el campo de vacunación.
  • Mejores Prácticas (individual o grupal, con un máximo de 2 participantes): Los proyectos serán evaluados conforme a su alcance, el cual deberá ser medible en impacto de la iniciativa y verificable en el sometimiento del proyecto.  

ASPECTOS GENERALES: El periodo de recepción de nominaciones es del 01 de junio al 21 de julio de 2017. Las iniciativas concursantes en la categoría de mejores prácticas, deberán corresponder al periodo de 2016.  

PARA MAYOR INFORMACIÓN:

Consulta de bases, atención a dudas y envío de candidaturas a: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Para garantizar las metas establecidas, ejecutivos de CID / Grupo Knobloch y Close Up International, se reunieron en días pasados con el fi de intercambiar importantes conocimientos, experiencias y software creado por ambos grupos, logrando así ofrecer todas y cada una de las herramientas desarrolladas y a desarrollar en México y América Latina

El 16 de julio de 2014, Juan Knobloch Padilla y Juan Knobloch Mueller, ambos deCID / Grupo Knobloch, y el Dr. Norberto Bonaparte, CEO de Close Up International,firmaron una alianza cuya finalidad es trabajar en equipo, con el fin de desarrollar productos y servicios para ofrecer a la IF, así como a empresas comercializadoras nuevas alternativas que les permitan análisis eficientes para un conocimiento a profundidad de los cambios que experimentan los mercados farmacéuticos, en un entorno altamente competitivo en México y países latinoamericanos.

“Nuestros esfuerzos están dirigidos no sólo a nuevas herramientas de trabajo para las áreas directivas, comerciales y de Marketing, sino además, a una serie de mejoras continuas, tales como: ampliación de fuentes de información, así como una importante expansión geográfica”, refirieron.

Una alianza a favor de la IF 2     Una alianza a favor de la IF 4

Y expresaron que los grandes cambios que con frecuencia se producen, tanto en el mercado farmacéutico mexicano, como en los países latinoamericanos, requieren de una constante adaptación de las fuentes de información, lo cual ayuda a la toma de decisiones acertadas.

CID / Grupo Knobloch y Close Up International, conscientes de esta necesidad, continuarán con la inversión de importantes recursos para lograr este gran objetivo.

Para garantizar las metas establecidas, ejecutivos de CID / Grupo Knobloch y Close Up International, se reunieron en días pasados con el fin de intercambiar importantes conocimientos, experiencias y software creados por ambos grupos, logrando así ofrecer todas y cada una de las herramientas desarrolladas y a desarrollar en México y América Latina.

“Fue una experiencia enriquecedora, donde el profesionalismo y camaradería, pero también el buen humor reinaron durante las sesiones de trabajo”.

Ante ello, ambas firmas concluyeron: “Seguiremos trabajando de manera intensa a favor del gran gremio farmacéutico. Nuestro más sincero agradecimiento a todos nuestros socios y amigos comerciales”.

Doctor Oscar Martinez

Doctor Óscar Martínez

Es médico cirujano de la Universidad Anáhuac y hoy por hoy es director de estrategia y desarrollo de negocios en SOHIN.

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Las iniciativas para generar valor agregado a los pacientes no son nuevas en la IF, por el contrario, ésta es una tendencia creciente en el sector, sobre todo por la necesidad de incrementar la adherencia terapéutica a los tratamientos y mejorar las condiciones de acceso

Conversamos con el doctor Óscar Martínez, responsable del desarrollo de programas de pacientes para la IF de uno de estos proveedores sobre las opciones que las áreas médicas y de Marketing tienen en la actualidad para la contratación de este tipo de servicios.

¿Qué busca un laboratorio farmacéutico en un Programa de Atención a Pacientes (PSP, por sus siglas en inglés)?
En las enfermedades crónico-degenerativas es en donde un PSP genera mayor valor: el paciente se ve beneficiado con descuentos y servicios, el médico incrementa el éxito de su prescripción y, por tanto, mejora su experiencia con la marca, mientras el laboratorio fideliza a ambos actores.

En la oferta tradicional de servicios, se cubren tres necesidades básicas: información sobre la prescripción, adherencia terapéutica y fármaco-vigilancia.

¿Cuáles son las barreras que enfrenta un PSP?
Son muchas, pareciera que los PSP son más un nice to have de las empresas que un programa robusto que articule los objetivos de una marca. Las más importantes en mi opinión son:

• Afiliación insuficiente de pacientes a los programas, porque por lo regular éstos dependen, de forma exclusiva, de que sea el paciente quien active su vinculación.
• Limitados beneficios al paciente.
• Transferir un valor tangible al médico.
• Pobre o nula percepción de los beneficios al asegurador (público o privado).
• Dificultades para controlar el acceso adecuado a los medicamentos.
• Insuficientes elementos para justificar el retorno de inversión a las compañías.

• Las condiciones de compliance actuales, dificultan también el control de la implementación del proveedor de los programas.
• Cuando un PSP no forma parte de las decisiones estratégicas de las compañías, la rotación de personal dentro de la industria amenaza el largo plazo de estas iniciativas.

¿Cuál es la propuesta de su organización?
Proponemos un cambio de paradigma: que el protagonista del programa sea el paciente y no el producto y su marca, de tal suerte que los objetivos estén centrados en maximizar valor a quien vive con un padecimiento crónico. De esta manera, los intereses de todos los actores en la cadena de valor son alineados en relación al paciente y los resultados cuantitativos vendrán como consecuencia de ello. En otras palabras, es asegurar el principio ético por el que existe el sector salud.

¿Cuáles son los diferenciadores de su servicio?
Nuestro modelo de atención se basa en la asignación de un concierge® especializado que asegura la atención personalizada necesaria en este tipo de pacientes. A diferencia de un call center, en nuestro caso el paciente y su familia hablan siempre con la misma persona de contacto, lo que fortalece un vínculo de confianza que nos permite desarrollar protocolos de apoyo individualizados en los que incluso podemos emplear tecnologías de diagnóstico genético enfocadas en la medicina personalizada, que es el futuro de la atención en salud. Realizamos un abordaje holístico del paciente, que alcanza a la familia y cuidadores, el médico tratante, los prestadores de servicios y las aseguradoras, con quienes tenemos relaciones directas y programas activos que nos permiten detectar con precisión a quienes pueden pertenecer a un PSP.

Con el objetivo de brindar trajes a la medida al sector farmacéutico, siete empresas del ramo, líderes en diferentes servicios, se unieron para establecer una alianza comercial y bajo su expertise y altos estándares de calidad, ofrecer a la industria un amplio portafolios de productos y servicios que le permita al cliente una mejor toma de decisiones y crecimiento en ventas. Estas empresas son: Smart Scale, Bacher Zoppi, By Price, UpPharma, Bisiona, Check Value y APE Editorial.

Los nuevos tiempos demandan no sólo mayor compromiso de las empresas para ofrecer solucionestambién un servicio personalizado, capacidad de adaptación al cambio, velocidad y resultados tangibles. Así, la IFtiene una opción de compañías con vocación de servicio y con altos estándares de calidad, que es el objetivo de estaalianza estratégica.

Smart Scale
Empresa especializada en servicio, asesoría y consultoría con herramientas de tecnología global para la IF, el sector salud y el H. cuerpo médico. Entre sus productos ofrece:

• CRM en todas las plataformas
• Bases de Datos. Targeting, Homologación, Limpieza, Validación y Cruzamiento.(datos no sensibles).
• Benchmarking
• Deployment de fuerzas de ventas
• Rep equivalent
• Direct & e-Mailing
• Investigación de mercado.

Bacher Zoppi
Empresa líder y referente en el outsourcing especializado para la IF y de la salud, con más de 20 años de experiencia en la colocación de personal experto en los más importantes laboratorios en México. Cuenta con cinco modelos diferentes:

• Atracción de talento.
• Staffing.
• Talent Pool.
• Gerenciamiento.
• Efectividad de Fuerza de Ventas.

By Price
Portal Web que ayuda a los usuarios a comparar precios y tiempos de entrega de todas las farmacias incluidas en su página. No es una farmacia en línea y no vende de forma directa ningún producto farmacéutico. Su objetivo es ayudarte a encontrar la mejor opción para ahorrar, hasta 75% al comprar medicamentos.

UpPharma
La mejor alternativa para penetrar de manera satisfactoria en el mercado mexicano se da al utilizar los modelos de expansión de mercados de UpPharma, puesto que cuenta con 19 años de experiencia en la IF de México, por lo cual entiende en su totalidad las peculiaridades del mercado mexicano en materia de regulaciones legales de distribución y comercialización.

Bisiona
Es una compañía de Business Intelligence especializada y focalizada en IF, fundada en 2005 por profesionales con gran experiencia y conocimiento del mercado que les ha permitido convertirse en un partner tecnológico de referencia para los principales laboratorios.

Productos de alta tecnología en las áreas de:
• Commercial Performance.
• Competitive Intelligence.
• Tenders & Accounts.

Check Value
Es una empresa verificadora y auditora de medios publicitarios, enfocados en la IF en el pago de incentivos. Entre sus servicios ofrece:

• Monitoreo de exteriores.
• Monitoreo de impresos.
• Monitoreo de punto de venta.

APE Editorial
Casa editorial con más de 35 años de experiencia en la IF y el sector salud. Entre sus productos se encuentran los siguientes:

Publicaciones para el sector salud:
- Diálogo Ejecutivo.
- Dinamegi En Farmacia.
- Gaceta Dermatológica.
- Farmakeus.
- Algos, dolor y tratamiento.
- FarmAmigo.

“Estamos consolidados como la empresa reconocida por su calidad y calidez en nuestros servicios, donde parte de nuestro ADN es la innovación, así adaptamos las nuevas tecnologías y el aprovechamiento de las nuevas tendencias para que nuestros clientes logren mejores resultados en ventas, productividad y penetración en sus mercados”: Fabiola Trigueros

"SmartScale es una empresa mexicana fundada en febrero de 2009, creada para dar servicios de información y tecnología a la IF”, define en entrevista con Diálogo Ejecutivo Fabiola Trigueros, fundadora, propietaria y CEO con más de 28 años de experiencia en la IF, quien se unió con profesionales expertos en el área farmacéutica para la creación de SmartScale y formó alianzas comerciales con socios internacionales.

Desde un principio, Trigueros buscó en el mundo a las mejores empresas y ejecutivos para formar alianzas estratégicas y ofrecer a sus clientes las mejores herramientas para facilitar las tareas de las fuerzas de ventas y de marketing de la IF. Así, son las herramientas flexibles, dinámicas que se afinan a cada fuerza de ventas y/o clases terapéuticas.

En el Salón del Pueblo del Palacio de Gobierno del Estado de México, y ante académicos, funcionarios, investigadores, familiares de los premiados y medios de comunicación, Esteripharma recibió el galardón de manos del gobernador Eruviel Ávila en la categoría Organización Industrial Mediana

Toluca, Estado de México.- Para reconocer el esfuerzo, la dedicación y los aportes que contribuirán a mejorar la vida de miles de personas, cuatro investigadores y dos empresas –una de ellas Esteripharma recibieron de manos del gobernador de esta entidad, Eruviel Ávila, el Premio Estatal de Ciencia y Tecnología 2015.

En la modalidad de Organización Industrial Mediana, Esteripharma (www.esteripharma.com.mx) obtuvo el galardón por el uso de tecnología de punta en la fabricación de nuevos productos antisépticos, desinfectantes, soluciones electrolizadas de superoxidación con pH neutro que elimina bacterias, virus, hongos y esporas.

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