Cambio de política

¿Qué decisión tomaría?
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Aldo Cavazzani

Aldo Cavazzani

Se graduó como médico veterinario en la UNAM y realizó estudios de posgrado en la Universidad de Brunel, en Londres, Inglaterra. Inició su carrera profesional en la IF en 1986 al ocupar diversas posiciones en las áreas de Marketing y Ventas en diversas compañías, tanto en México como a nivel internacional. Ahora conduce su propia empresa denominada Novara Medical Systems, una firma especializada en la aplicación de tecnologias de la información para dar servicio al cuerpo medico, pacientes y punto de venta.

ahcavazzani@dialogoejecutivo.com.mx

Muchos le podrían decir que esto es hacer caravana con sombrero ajeno, lo cierto es que el caso que ahora nos presenta nuestro columnista es para meditarle bien un buen rato… ¿Las relaciones públicas deben ir antes que las políticas corporativas o viceversa?

Alfredo Zepeda ocupaba la posición de representante de Ventas en Cambridge Farma y se conducía como un verdadero maestro en el arte de las relaciones públicas. Todos sus clientes recibían detalles por parte de Alfredo, lo que se traducía en más y mejores ventas para la compañía. Todos sus médicos, secretarias, recepcionistas, incluso el policía de la puerta, recibía invariablemente una tarjeta de felicitación el día de su cumpleaños y un pequeño detalle de “recordatorio de marca”.

Utilizaba los materiales de la compañía de una excelente forma, y con una sonrisa los entregaba al personal de farmacia y los asistentes de los hospitales que visitaba. A los médicos jefes de servicio les obsequiaba mejores regalos, como plumas de calidad, e incluso, boletos para los partidos de futbol, lo que le abría las puertas por todos lados.

Alfredo utilizaba el material de la compañía, pero también incurría en gastos que eran religiosamente reportados en una cuenta de gastos para reembolso. El jefe de Alfredo, Fernando Santana, no tenía ningún inconveniente en aprobar esos “gastos de inversión” puesto que nadie más de su distrito lo hacía, el gasto se “mezclaba” con los gastos de operación del equipo de ventas y Alfredo siempre cubría y rebasaba sus objetivos.

Por desgracia para esas fechas, justo antes de la temporada decembrina, Cambridge Farma tuvo cambios a nivel de Dirección General y el nuevo líder, emitió una nueva política muy estricta de “no obsequios”, misma que a su vez estaba en línea con el compliance ordenado por la casa matriz. Este cambio repentino de política, tuvo un efecto inmediato en Alfredo, quien a decir por Radio pasillo, se mantendría llevando a cabo la misma práctica, pero disfrazaba los gastos como de desayunos y misceláneos.

 

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Fernando Santana se enfrenta a una situación complicada. Su intención es apoyar a Alfredo y mantener a su audiencia visitada feliz y complacida, pero es evidente que se tiene que adherir a la nueva política. Evidentemente, si no se adhiere a la nueva política podría ser despedido por no respetar un lineamiento corporativo.

Fernando tiene las siguientes tres alternativas: primero, hacerse de la vista gorda y dejar que Alfredo lleve a cabo su plan de regalosnavideño. Ya después discutir con Alfredo que se haría el año siguiente. Segundo, discutir el punto con su jefe y con el director general, lo que indudablemente sería rechazado, y tercero, hablar con Alfredo y ordenarle no implementar su plan a menos que los regalos fueran cubiertos por su propio presupuesto.

• ¿Cuál es la mejor alternativa?
• ¿Hay acaso algún otro camino?
• ¿Qué deberían hacer Fernando y Alfredo?
• ¿Y usted qué curso de acción tomaría?

* Este caso está basado en hechos reales y es el tipo de situación que se presenta de una forma u otra en la vida diaria de ejecutivos y personal de la IF. Por esta razón se han modificado los nombres de las personas involucradas, las compañías y las ciudades donde estos hechos tomaron lugar. Toda similitud encontrada no es coincidencia.

CASO 29

COMENTARIO 

Rechazo al Cambio

Aldo Cavazzani

La Dirección Comercial decide modernizar su estrategia de capacitación de la fuerza de ventas, yendo de una reunión nacional de capacitación y el reforzamiento con manuales, a un esquema online, donde el representante se capacita entrando a un sitio en Internet para estudiar y, eventualmente, ser evaluado.

Por supuesto, el esquema online es más moderno, rápido y con un mejor costo-eficiencia. Por otro lado, permite valorar de  una forma más efectiva el nivel de capacitación del equipo de ventas.

Pero esto implica una tarea adicional, es decir, más trabajo para un equipo al cual se le exige mucho en visita médica, reporte de audiencias clave, trabajo de farmacias y hospitales.

A pesar de esto, la capaci tación es fundamental para la conquista de los mercados y si la estrategia on line puede llevar al equipo a un mejor manejo de su portafolios de productos, es, sin duda, el camino a seguir.