Historia, tradición y empuje

Entrevistas
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Este laboratorio 100% mexicano, que recién cumplió 90 años de operación en México, ha dejado su estrategia de bajo perfil para salir a los medios y hablar de su talentosa planta laboral, infraestructura con tecnología de primer mundo, sus procesos, certificaciones, la calidad de sus productos fuertemente posicionados y sus labores de RSE, entre otros aspectos

"Conozco a Chinoin de toda la vida por estar en la IF. Siempre había sido una compañía de bajo perfil, por lo cual se conocían sólo ciertos aspectos, pero conocí en verdad a Chinoin hasta que ingresé al laboratorio. Estela Hernández, quien fue la directora general por 27 años, se retiró y fue cuando me invitaron a hacer esa transición. Tomé la Dirección General en agosto de 2014”, declara en entrevista con Diálogo Ejecutivo, Vicente Saro, director general de Chinoin.

Relata que se encontró con una empresa que le sorprendió por la parte humana, sobre todo por su estructura horizontal, muy plana, “y por otro lado, la alta tecnología que tiene: nunca me había imaginado las instalaciones ni la estructura de esta empresa en términos de fabricación y de controles de sistemas de primer mundo”.

Conforme se involucró en la operación de la empresa, se dio cuenta que la organización tiene grandes pilares, además de retos y oportunidades. El Consejo de Administración le pidió crecer más con la plataforma que tiene el laboratorio. Así se empezó a diseñar toda la estrategia de los próximos 10 años con la plataforma actual, con el fin de ver los requerimientos para seguir adelante.

Sabe que una de las fortalezas es su fuerza de ventas, sus visitadores médicos. Chinoin tiene más de 200 visitadores y sabe que es la fuerza de ventas más productiva del país, tanto en términos totales como de unidades.

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Fuerza con mucha experiencia
Algo sabido en la IF es que Chinoin cuenta con una fuerza de ventas de gente mayor, de viejitos, porque es gente que fue reclutada cuando ya había pasado su periodo en otras compañías y son personas que, en promedio, tienen 55 años de edad, que tienen mucha experiencia en su zona, que conocen a la perfección el mercado.

Así inició y creció y al día de hoy mantiene esa estrategia de contar con gente con mucha experiencia, sin importar su edad ni género, sino que tengan conocimiento en una zona determinada.

Se reclutan con los mismos miembros de la fuerza de ventas. Si hay una vacante se busca que tenga ese conocimiento y esa buena imagen con los médicos de la zona donde trabajará. Eso le ha dado a la farmacéutica una gran confianza con los médicos, soportado en la calidad y eficacia de sus productos.

El número uno
Chinoin tiene productos líderes en el mercado, incluso el número uno en recetas, que es el Antiflu-Des, además de Severín y Troferit, que son productos muy bien posicionados, además de que realizó adquisiciones en 2010 (familia Synalar) y tiene otros lanzamientos en 2016.

Especifica que Chinoin no tiene un portafolios muy amplio de productos, es decir, no es una línea muy amplia, pero está muy bien posicionada. 70% está dentro de los 100 más vendidos y recetados, donde en muchos casos son el número uno en su categoría. De hecho, es la compañía número tres en unidades en México, en el mercado de prescripción, además de que es una empresa 100% mexicana.

El laboratorio ahora está en una campaña fuerte de imagen corporativa, porque la dinámica del mercado ya cambió: “Ahora los pacientes sabemos mucho más, vamos con el médico y le damos un diagnóstico, porque hay mucha información, aunado a que en el punto de venta hay mucho cambio de receta”, refiere.

 

Vicente Saro2
Por ello, abunda, “es muy importante que el paciente sepa que al momento que su médico receta un producto Chinoin tiene la seguridad, eficacia y calidad, además de que es un producto con estándares y precio justo. Somos un laboratorio de tradición, serio y reconocido. En suma, el laboratorio pretende posicionarse, relacionar sus marcas con la empresa, con el nombre Chinoin”.

Hidrocálidos
En el año 2000 se inauguró la planta de Chinoin en Aguascalientes y fue entonces cuando se empezó a transferir la producción. “Se hizo todo un estudio de zonas, vimos varias posibilidades y, al final, se decidió por Aguascalientes, donde tuvimos varios beneficios, uno de los cuales fue el tema del agua, que es fundamental, por lo cual la empresa la cuida mucho, como parte de su quehacer en responsabilidad social empresarial (RSE) y ecología”.

Hoy día la estrategia cambió de nueva cuenta. Ahora el laboratorio tiene que ser más veloz por la dinámica del mercado, por ejemplo, los médicos le piden nuevas formas farmacéuticas, productos y combinaciones para ofrecer a sus pacientes porque ellos, a su vez, tienen mucha competencia, como el médico de farmacia. Es necesario dar nuevas formas farmacéuticas para que el paciente cuente con un producto diferenciado de alta calidad y eficacia.

Serios y consistentes
La Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris) autoriza los registros con las equivalencias y, en teoría, todos los productos deberían ser iguales porque todos pasan por las mismas pruebas de eficacia, “pero aquí entra la diferencia de decir qué productos tenemos y de qué calidad de laboratorio de materias primas, los procesos, que el producto contenga lo que dice en realidad y no sólo de registro, sino para siempre”.

Y remata: “Habemos laboratorios muy serios en algunos estándares y procedimientos que llevan en su totalidad la tecnología que tanto requiere y somos muy consistentes en que si dice cinco miligramos tienen que ser cinco miligramos en cada cápsula. Eso se llama homogeneidad. Esa es la gran fuerza de Chinoin: la confianza que el médico tiene al contar con producto de calidad, con alta eficacia y seguridad”.

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Crecimiento de dos dígitos
Chinoin vende alrededor de 2,845 millones de pesos (mdp) al año con crecimientos muy importantes y hacia adelante espera crecimientos de dos dígitos, por lo menos arriba de 10 por ciento.

En la División Humana, que es donde está el principal negocio de Chinoin, 70% está enfocado en dos grandes áreas:
• Músculo-esquelético / Dolor.
• Respiratorio.

Inversión y áreas de oportunidad
El laboratorio se ha enfocado en tomar diversas áreas de oportunidad, como algunas licencias, compras de marcas de laboratorios transnacionales que han dejado en el camino, por ejemplo.


La idea de la farmacéutica es crecer en su fuerza de ventas, mientras otros laboratorios las han concentrado en áreas terapéuticas de alta especialidad. Chinoin va al médico general, traumatólogo y pediatra, es el área donde observa mucho crecimiento.

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Inversión = crecimiento
Chinoin tiene planes de inversión en los próximos tres a cinco años, de 40 millones de dólares (mdd): 20 mdd de ellos son para la expansión de la planta productiva en Aguascalientes, la ampliación de sus áreas de sólidos orales, IyD. Otra área de inversión importante es el área de microbiología y laboratorios analíticos, aseguramiento de calidad y de cumplimiento con las nuevas normas de los estándares internacionales.

Los otros 20 mdd son para la compra de marcas o licencias para ampliar el portafolios de productos que complementen el actual.

Es ahí donde tiene su plan de inversión más el crecimiento normal de año con año, que son inversiones de proyectos independientes, porque vienen lanzamientos de productos interesantes. En 2015 se hicieron dos lanzamientos y en 2016 se anunciarán cinco productos nuevos.

Abrir nuevos mercados
En su línea de exportación hoy en día las ventas son de 220 mdp al año. Chinoin está presente en todos los países de América Central y el Caribe y ha abierto mercado en Paraguay y Bolivia, y va por Colombia, Perú y Ecuador; el laboratorio está ya en proceso de registros para estos países sudamericanos.

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La farmacéutica tiene planes para ir a Estados Unidos, por lo cual está en certificación con la Food & Drug Administration (FDA). El plan es llegar a territorio del Tío Sam a finales de 2016, o bien, a principios de 2017.

Con la agencia sanitaria europea, la EMA, apenas se ha iniciado el proceso, pero no ve ningún problema de certificaciones. “Contamos con los estándares más altos en nuestras áreas de fabricación, documentación, calidad, queremos consolidar nuestra posición en América Latina, donde tenemos alrededor de 100 representantes médicos en los países que tenemos presencia y hemos crecido 18%; la entrada a otros países nos ayudará al crecimiento. Es claro: necesitamos de nuestro talento humano y estructura organizacional para avanzar”.

En los países de la región donde Chinoin comercializa, dice, ahora hay una plataforma legal más estable que da más garantías y, por tanto, se puede invertir con mayor seguridad. El laboratorio tiene cerca de 73 años en varios países, pero ahora con una estrategia muy sólida de crecimiento y apertura de zonas geográficas. Lo que sigue sería consolidar América del Sur y entrar a Estados Unidos, Canadá y Europa.

Las certificaciones que ha tenido la Cofepris, argumenta, han servido para este plan de expansión. En definitiva, “la agencia ha sido mucho más estricta y creo que eso ha sido muy bueno para la salud en México. Ha hecho un gran esfuerzo de subir los estándares y exigirlos a los jugadores del mercado”.


Vicente Saro3

Animales grandes y pequeños
En veterinaria hay dos segmentos: Grandes especies y Mascotas. Chinoin tiene, sobre todo, vacunas y productos farmacéuticos. Ese negocio reditúa 120 mdp al año. El laboratorio ve un área de desarrollo importante porque observa gran oportunidad de crecimiento.

Huéspedes y maquilas
Chinoin le maquila a laboratorios trasnacionales como Bayer, Pierre Fabre, Boehringer Ingelheim, Takeda, Silanes y UCB, entre otros, que son farmacéuticas que confían en Chinoin para hacer diferentes procesos.

También maquila a otras compañías a las que les fabrica sus marcas y productos; ese segmento le representa 25 por ciento.

A otras firmas las tiene como huéspedes y, por tanto, se hace toda la importación, los análisis químico y liberación de producto y ellos ya lo comercializan; a otros les fabrica sus productos 100%, desde compra de todos los insumos, fabricación, liberación, excepto la comercialización.

Caminante no hay camino
Dentro de la RSE se cuida mucho la ecología. “Cuidamos nuestras descargas, emisiones de carbono, energía, entonces hacemos varias acciones, como reforestación, compramos bonos de carbono en la sierra de Oaxaca, donde somos Empresa Neutra e inauguramos en Aguascalientes nuestra planta de tri generación de energía”.

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Y continúa: “No sólo nos abastecemos nosotros mismos, sino que ya le vendemos a la Comisión Federal de Electricidad, somos la primera empresa que después de la Reforma Energética nos autorizaron esta venta. En nuestro sistema utilizamos gas como fuente energética, generamos electricidad, vapor y agua helada que se convierte en nuestro aire acondicionado, que usamos mucho para mantener nuestras áreas”.

Con todo lo anterior, Chinoin es una empresa que no contamina, ahorra costos y, además, obtiene una utilidad por la venta. Esto le permite al laboratorio ser competitivo y seguir con precio justo y, además, altamente consciente del medio ambiente.

Por otro lado, se recicla toda el agua y la reutiliza para proceso o para áreas verdes, para sanitarios, etcétera. No se hace una descarga si no está 100% filtrada.

Chinoin también se enfoca mucho en programas de concientización: desde el reciclaje de papel, baterías, aceites, etcétera. Todas estas acciones han llevado a la firma a contar con certificación de Industria Limpia nivel 2, que sólo tiene una decena de empresas en México. En la Ciudad de México tiene el certificado de Industria Limpia nivel 1, pero ahora la firma está en proceso de nivel 2.


Y en cinco años
Con los cinco pilares y estrategias, Chinoin tiene la plataforma para crecer. Por ello, en cinco años pretende tener el doble de su facturación actual, con lanzamientos de productos, en asociaciones o licencias con laboratorios trasnacionales para promocionar los productos que han dejado y, quizá, con la compra de un laboratorio fuera del país.

El directivo confiesa que todas las semanas, sin falta, han tenido ofertas de compra. “Tenemos a diario ofertas de laboratorios que pretenden adquirirnos. Sí hemos escuchado las ofertas, pero el consejo ha apostado al plan de negocios de crecimiento, expansión y de generaciones”.

Saro aclara que a pesar de lo anterior no se descarta nada. “Estamos abiertos, podrá haber algunas asociaciones, estamos en pláticas con otros laboratorios para asociarnos, hacer actividades comerciales, pero de venta de acciones por el momento no está previsto. Pero el mercado mexicano se ha movido mucho”.

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Nuevas formas farmacéuticas
Recalca que Chinoin ha hecho algunos trabajos con universidades, pero eso es trabajo muy pequeño para filtrar qué oportunidades existen. Se invierte 5% de sus ventas en investigaciones, combinaciones de activos que puedan dar un mejor tratamiento, nuevas formas farmacéuticas que tengan menos efectos secundarios como la nanotecnología.

Son los tres segmentos que se tienen en el área de IyD: mejorar los productos, formas farmacéuticas y desarrollo de productos nuevos, que son combinaciones para tratamientos de activos ya conocidos, pero que la combinación tenga beneficio.

Sin deudas y grandes planes
Saro concluye: “Hay Chinoin para rato, 90 años más por lo menos, seguimos en esta industria que es muy pequeña, porque la gran mayoría nos conocemos, pero sabemos que es una industria noble, fuerte, de gran trascendencia; podemos ser fuertes competidores pero también grandes amigos. La competencia está allá afuera y ese es el mensaje que damos a la IF: Chinoin está más fuerte que nunca. Otros factores que coadyuvan en lo anterior es que el laboratorio no tiene deudas y cuenta con grandes planes de crecimiento”.