El éxito es un camino

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"En los siguientes cinco años queremos estar en el Top 5 del mercado de genéricos. También, como grupo, pretendemos invertir en nuevos negocios que generen mayor contribución y que estén asociados a nuestra filosofía de hacer negocios”: Alejandro García

"La generación de productos nuevos para GLR siempre ha sido el objetivo principal. Está en el ADN del grupo. En 2013 y 2014 fuimos el grupo farmacéutico con mayor cantidad de productos lanzados en el mercado mexicano”, afirma en entrevista para Diálogo Ejecutivo Alejandro García, vicepresidente de Calidad, Operaciones y Administración de Grupo Loeffler Russek (GLR).

El directivo hace énfasis en que el crecimiento sustentable de GLR es posible por el apoyo de sus colaboradores capacitados y motivados por la trascendencia de su trabajo. “La solidez y el posicionamiento de GLR transmite confianza, con lo cual se generan colaboradores responsables y éticos en relación con los clientes, proveedores, autoridades y semejantes, lo que ha permitido, a su vez, el desarrollo personal y profesional de todos”.

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Mercados fusionados
En su momento, refiere, “se decidió que la marca Loeffler se destinara al mercado de genéricos y Russek al mercado de maquilas y marcas. Como antes estaban muy divididos los mercados, decidimos generar una marca para cada segmento. Al día de hoy se ha hecho más estrecha la brecha entre los dos mercados. En gobierno surtimos 20% de nuestras ventas a través de distribuidores nacionales, es decir, no vamos directo a una licitación. Siempre es a través de un distribuidor porque nuestro negocio no es la distribución, sino la fabricación”.

Nuevos productos
El directivo precisa que 8% de las ventas de GLR se destinan al desarrollo de nuevos productos. La firma tiene toda una instalación con una planta piloto para el desarrollo de todos los medicamentos y la renovación de registros, que ha sido un tema a partir de 2010, porque los productos perdieron su vigencia indeterminada, les dieron cinco años para hacer la renovación del registro y aparte hubo que hacer bioequivalencias y biodisponibilidades.

García informa que el GLR cuenta con 200 registros y, en conjunto, tiene más de 300 presentaciones comerciales distintas.

 

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Camino a recorrer
La firma invierte ahora en ampliar sus capacidades porque le ha rebasado la necesidad del mercado y no tiene por el momento la capacidad de satisfacer la demanda que le requiere. El laboratorio crecerá sus capacidades en líquidos, sólidos e inyectables, lo cual le dará un poco más del doble de la capacidad de la que tiene en la actualidad.

El laboratorio desarrolla alrededor de seis productos al año, por lo cual tiene un plan muy agresivo en el desarrollo de nuevos productos.

En el área comercial el laboratorio cuenta con ocho vendedores en toda la República Mexicana, pero tiene una fuerza de 120 promovendedores a lo largo del país, en el punto de venta.

Se hace promoción en el punto de venta y se rola esa fuerza de ventas para concientizar el canal de los productos de la firma o dar a conocer los lanzamientos.

Alejandro Garcia Hinojosa2

Estandarizar las buenas prácticas
2010 fue un parteaguas para el laboratorio, dadas las anteriores modificaciones de la Nom-059 en las que se cambió la vigencia de los registros de tiempo indeterminado a cinco años. Para convertir los medicamentos en genéricos intercambiables, aplicaron una serie de cambios en los que se requería realizar pruebas de bioequivalencia y biodisponibilidad para ciertos productos.

En los últimos años, se ha vuelto un tema crítico contar con el Certificado de Buenas Prácticas de Fabricación (GMP, por sus siglas en inglés) que emite la Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris), después de haber realizado una auditoría profunda al sistema de calidad de cada laboratorio, y así, garantizar que los medicamentos en México se fabrican en un estándar de calidad robusto y controlado.

El 05 de febrero de 2016 la Cofepris modificó de nuevo la NOM-059 relacionada con la fabricación de medicamentos, con el objetivo de ingresar al esquema PICS (Pharmaceutical Inspection Cooperation Scheme), el cual es un sistema de cooperación internacional que agrupa a las agencias sanitarias más importantes del mundo, las cuales intercambian sólo entre ellas los certificados de GMP de medicamentos, lo que homologa estándares de fabricación de los fármacos.

Como todo proceso de mejora continua, requiere de un gran esfuerzo de la industria nacional para elevar el estándar de calidad a este nivel, pero sin duda, dichos cambios a la normatividad situarán a la IF nacional en un nivel de clase mundial.

Este alineamiento facilita la exportación a las empresas mexicanas al permitir su acceso a mercados más regulados y de mayor valor comercial, por lo cual “GLR comparte esta filosofía de mejora que nos alinea 100% al cumplimiento de nuestra misión”.


 

“Nuestra estrategia se soporta en crecer a un ritmo de 25% anual y fortalecer nuestra presencia en todo el territorio. Lanzar como mínimo seis productos de forma anual. En 2015 lanzamos siete productos nuevos. En algunos somos el único genérico que existe y en otros casos el único medicamento que existe en México”: AG

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Hacia el mundo
Argumenta que las certificaciones internacionales que ha tenido la Cofepris en los últimos años han sido muy importantes, porque al final le dan acceso a la industria nacional a mercados internacionales, lo que posiciona a México en un nivel de calidad de clase mundial y, en consecuencia, facilidad para exportar.

La exigencia ahora, dice, con el certificado de Buenas Prácticas de Manufactura (GMP por sus siglas en inglés) que solicita la Cofepris, es una revisión mucho más profunda y consciente de los estándares que hay que cumplir y esto pasa en toda la IF.

Hoy la gran preocupación que percibe en los laboratorios es la profesionalización para ubicarse en el siguiente nivel. Sus distribuidores, en su opinión, también están en muy buen nivel de estándares, pero ahora el canal de la farmacia independiente es el que es necesario concientizar. Es un tema de profesionalización del canal.

Un mercado en crecimiento
Acerca del paciente de hoy en día, define: el paciente tiene mucha información, tal vez más de la que debiera, porque ahora con Internet tiene más información a su alcance, ya la información para prescribir está en la Red y se encuentra de la forma más sencilla.

A mediano plazo, evalúa, “nos vemos en un amplio crecimiento del mercado de genéricos, igual en el mercado de veterinaria. También nos visualizamos con nuestros proyectos al incursionar en el proyecto de marcas de exportación. De hecho, preparamos estrategias para empezar a exportar”.

GLR ha iniciado por conocer la legislación de otros países y, como muchos otros, empezará por la parte de América Central y, más adelante, irá hacia otros mercados, como Medio Oriente, que se oye muy lejano, pero de pronto surgen opciones muy interesantes para productos por aquellas latitudes.

Paquete de productos
La firma está en proceso de renovación de su certificado GMP y trabaja para obtener el certificado de industria limpia. De los productos que ha desarrollado el grupo, en definitiva, los más exitosos están en la línea ginecológica. “Más que ver un producto, es un paquete de productos lo que nos ha hecho sobresalir en el mercado. Trabajamos líquidos, supositorios, cremas, inyectables, oftálmicos en todas las formas”.


 

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El factor humano
Acerca de cuál ha sido el principal factor en las empresas del grupo, responde que haberse rodeado de gente capaz. “Siempre hemos tenido la habilidad de rodearnos de gente que trabaja con mucho compromiso, se involucra 100% en nuestra cultura y filosofía”.

Sin duda, redunda, es el factor que considera más importante del éxito para las empresas del grupo y uno de sus principales valores es manejar todo con cordialidad y respeto y éste es un ambiente que se maneja a lo largo de toda la organización, lo cual permite crear líderes internos que se comprometan 100 por ciento.

Una gran trayectoria
Desde sus inicios la firma ha mostrado crecimientos promedio de 28% por año. Añade que todo el tiempo GLR cuenta con sistemas internos que coadyuvan a controlar la mejora continua. “Todo lo que hacemos se desafía para buscar de manera continua mejoras en nuestras áreas de oportunidad”.

Respecto a las principales contribuciones hacia la salud, subraya, es fabricar medicamentos que cumplan la normatividad y en ese tema la firma está preocupada por el estándar de calidad.

El directivo concluye: “Queremos estar en el Top 5 de los laboratorios de genéricos en el país; en ese sentido vamos muy bien, somos una empresa que tiene 15 años y contamos con un buen nivel de presencia. Sabemos que nos falta un camino por andar, pero vamos muy bien”.