Este laboratorio 100% mexicano, que recién cumplió 90 años de operación en México, ha dejado su estrategia de bajo perfil para salir a los medios y hablar de su talentosa planta laboral, infraestructura con tecnología de primer mundo, sus procesos, certificaciones, la calidad de sus productos fuertemente posicionados y sus labores de RSE, entre otros aspectos

"Conozco a Chinoin de toda la vida por estar en la IF. Siempre había sido una compañía de bajo perfil, por lo cual se conocían sólo ciertos aspectos, pero conocí en verdad a Chinoin hasta que ingresé al laboratorio. Estela Hernández, quien fue la directora general por 27 años, se retiró y fue cuando me invitaron a hacer esa transición. Tomé la Dirección General en agosto de 2014”, declara en entrevista con Diálogo Ejecutivo, Vicente Saro, director general de Chinoin.

Relata que se encontró con una empresa que le sorprendió por la parte humana, sobre todo por su estructura horizontal, muy plana, “y por otro lado, la alta tecnología que tiene: nunca me había imaginado las instalaciones ni la estructura de esta empresa en términos de fabricación y de controles de sistemas de primer mundo”.

Conforme se involucró en la operación de la empresa, se dio cuenta que la organización tiene grandes pilares, además de retos y oportunidades. El Consejo de Administración le pidió crecer más con la plataforma que tiene el laboratorio. Así se empezó a diseñar toda la estrategia de los próximos 10 años con la plataforma actual, con el fin de ver los requerimientos para seguir adelante.

Sabe que una de las fortalezas es su fuerza de ventas, sus visitadores médicos. Chinoin tiene más de 200 visitadores y sabe que es la fuerza de ventas más productiva del país, tanto en términos totales como de unidades.

Historia tradicion y empuje

Fuerza con mucha experiencia
Algo sabido en la IF es que Chinoin cuenta con una fuerza de ventas de gente mayor, de viejitos, porque es gente que fue reclutada cuando ya había pasado su periodo en otras compañías y son personas que, en promedio, tienen 55 años de edad, que tienen mucha experiencia en su zona, que conocen a la perfección el mercado.

Así inició y creció y al día de hoy mantiene esa estrategia de contar con gente con mucha experiencia, sin importar su edad ni género, sino que tengan conocimiento en una zona determinada.

Se reclutan con los mismos miembros de la fuerza de ventas. Si hay una vacante se busca que tenga ese conocimiento y esa buena imagen con los médicos de la zona donde trabajará. Eso le ha dado a la farmacéutica una gran confianza con los médicos, soportado en la calidad y eficacia de sus productos.

El número uno
Chinoin tiene productos líderes en el mercado, incluso el número uno en recetas, que es el Antiflu-Des, además de Severín y Troferit, que son productos muy bien posicionados, además de que realizó adquisiciones en 2010 (familia Synalar) y tiene otros lanzamientos en 2016.

Especifica que Chinoin no tiene un portafolios muy amplio de productos, es decir, no es una línea muy amplia, pero está muy bien posicionada. 70% está dentro de los 100 más vendidos y recetados, donde en muchos casos son el número uno en su categoría. De hecho, es la compañía número tres en unidades en México, en el mercado de prescripción, además de que es una empresa 100% mexicana.

El laboratorio ahora está en una campaña fuerte de imagen corporativa, porque la dinámica del mercado ya cambió: “Ahora los pacientes sabemos mucho más, vamos con el médico y le damos un diagnóstico, porque hay mucha información, aunado a que en el punto de venta hay mucho cambio de receta”, refiere.

La AMIIF dejó su bajo perfil y ahora participa de la agenda del sector público, e incluso, la promueve. Está bajo el reflector, opina, argumenta, exhibe. Manda a hacer estudios con grandes consultoras y destaca los resultados, sobre todo ante la autoridad gubernamental, con el fin de generar cambios. Defiende la innovación pero entiende el papel social de los genéricos, ambos caben en sana convivencia

"Seguimos con una preocupación importante y es la falta de acceso efectivo a los medicamentos, a las instituciones. La Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris) hizo un excelente trabajo al aprobar 178 moléculas nuevas en el periodo de Mikel Arriola como cabeza de la agencia sanitaria, que ha sido en realidad un gran avance en cantidad y tiempos, de aprobaciones así que felicitamos a la Cofepris”, declara en entrevista con Diálogo Ejecutivo Cristóbal Thompson, director general de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica (AMIIF).

El segundo paso grande, recalca, es la aprobación por parte del Consejo de Salubridad General (CSG) que encabeza Jesús Ancer. El organismo ha aprobado alrededor de 65% de esos medicamentos, así que también es un avance muy importante y digamos el cuello de botella son todavía las instituciones de salud, como el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), el Instituto de Seguridad y Servicios Sociales para los Trabajadores del Estado (ISSSTE) y el Seguro Popular (SP), donde en este momento menos de 10% de moléculas nuevas han sido aprobadas y aquéllas que han sido palomeadas han tenido que esperar más de cuatro años, según un estudio que hizo IMS Health.

Con este panorama, es claro que los pacientes no se benefician de todas esas decisiones que se han tomado, así que puede decirse que es la preocupación número uno de la solución y será tema prioritario durante 2016. Sumado a eso, hay una visión que la asociación comparte con el gobierno, que es la de un México sano y productivo a largo plazo y eso se puede dar, por supuesto, si se toma en cuenta el impacto del bono demográfico que en los próximos años tendrá el país, con un máximo de 88 millones de personas en edad laboral.

Para tener un México productivo y competitivo, entre otras cosas, un elemento fundamental es la salud. “Es un tópico que nos preocupa y esperemos que en 2016 las autoridades asuman a la salud como un tema prioritario para asegurar y lograr la competitividad y productividad del país”.

País sano, país productivo
En la toma de posesión de Juan Pablo Castañón, nuevo presidente del Consejo Coordinador Empresarial (CCE), se hizo mención a la salud como un tema prioritario de la competitividad y productividad del país; Manuel Herrera, presidente de la Confederación de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (Concamín) también lo ha mencionado, al igual que otras cúpulas empresariales con las cuales se comparte la visión de la importancia de la salud como detonador de la competitividad y productividad del país.

Al hablar de un banco de células madre dentales, lo que se busca es que los dientes de leche o muelas del juicio de los pacientes jóvenes, a quienes se les cae el diente o requieren una extracción, se les congelen las células madre dentales para que no envejezcan, o envejezcan a mucha menor velocidad que el resto del organismo, y se utilicen, más tarde, en caso necesario

"Las células madre dentales son totalmente distintas y son complementarias a las del cordón umbilical”, expresa en entrevista con Diálogo Ejecutivo Gerardo Alcantar, director general de BioEdén México, el primer banco de células madre dentales en el planeta. BioEdén es una empresa británica con varias oficinas en el mundo.

Las células madre, explica, son las células maestras de nuestro organismo y tienen la posibilidad de transformarse en otros tipos de células. Pueden ser utilizadas para tratar diferentes enfermedades. Estas células dan origen a huesos, piel, músculos, cartílagos, células cardíacas y células nerviosas, además de que pueden reparar el sistema inmunológico. Todo esto es posible gracias a los avances en la medicina regenerativa.

Las del cordón umbilical, añade Alcantar, son las encargadas de generar la sangre que usamos para tratar enfermedades sanguíneas como la anemia y los tejidos, como uñas, órganos, piel, huesos, etcétera. También pueden regenerar y controlar el sistema autoinmune.

Las de los dientes, contrasta, pueden usarse para diversos tratamientos potenciales, como la regeneración de músculo, piel, cartílago, hueso, hígado, dientes, células beta (diabetes), tejido nervioso, tejido adiposo y tejido cardíaco, entre otros. Ambas son muy efectivas en sus tratamientos, pero en distintas especialidades y, en algunos casos, se trabaja en conjunto.

La firma surgió en enero de 2013. Empezó con tan sólo tres personas pero hoy en día su planta laboral ha crecido a cerca de 50 colaboradores, lo que demuestra su crecimiento vertiginoso, producto de su penetración de mercado y la confianza que han depositado sus clientes en ellos

Los grandes proyectos no sólo se miden por el número de personas que participa en ellos, sino por las alturas que pueden alcanzar y la velocidad con la que se mueven en el mercado. Es el caso de ValidPro, la cual ha crecido de forma inconmensurable y veloz en los últimos 24 meses.

“Desde que empezamos tuvimos una visión clara: lo primero fue tener fianzas sanas y, lo segundo, invertir en la propia empresa y eso hemos tratado de mantener desde que iniciamos lo cual nos ha dado estos resultados”, aseveran en entrevista exclusiva con Diálogo Ejecutivo Fausto Hernández y Jaime Castro, gerentes de Negocio y Operaciones de ValidPro, respectivamente.

De hecho, afiman, “hoy no tendríamos dinero para asistir a eventos y pagar patrocinios si no tuviéramos la disciplina que tenemos”.

Ambos directivos se han capacitado también, con el propósito de estar a la altura de las nuevas exigencias que tiene el mercado. “Hay que saber administrar el crecimiento; la empresa cuenta con un Consejo Directivo que la gobierna, porque la idea no es tomar decisiones al azar o por capricho”, revelan.

Las reglas de oro
El Consejo Directivo tiene funciones muy claras, como reunirse de manera periódica y dar un rumbo a la empresa. “En un inicio anotamos ciertas reglas de oro, que es un término más que adecuado- en donde tomamos nota de los acuerdos a los que llegamos. Esas reglas de oro también nos han facilitado gestionar de mejor forma las actividades que tenemos”, abundan.

La fima nace del esfuerzo conjunto entre dos profesionales que la encabezan: uno de ellos con amplia experiencia y reconocimiento en los aspectos normativos nacionales e internacionales que rigen a las industrias dedicadas a ciencias de la vida; y, por otro lado, un emprendedor con amplia experiencia en el desarrollo de negocios.

“Partimos de la gran experiencia que tiene Jaime Castro en los temas de validación y califcación. Con la versión 2006 de la NOM 059 se generó una pequeña revolución en la industria que obligó a cumplir un mayor número de requerimientos. Siete años después, en 2013, llegó la nueva versión de la NOM y ahí es donde de nuevo se abre el campo para apoyar a las empresas con nuestro trabajo. Así nace ValidPro”, resaltan.

Suma de experiencia y talentos
Se conocieron en 2011, pero hasta 2013 tuvieron la oportunidad de unir fuerzas y generar una nueva empresa que el mercado demandaba. Como muchos, vieron un contexto favorable, ‘un momento coyuntural muy bueno’ en el mercado y decidieron juntar su experiencia y talentos.

"En los siguientes cinco años queremos estar en el Top 5 del mercado de genéricos. También, como grupo, pretendemos invertir en nuevos negocios que generen mayor contribución y que estén asociados a nuestra filosofía de hacer negocios”: Alejandro García

"La generación de productos nuevos para GLR siempre ha sido el objetivo principal. Está en el ADN del grupo. En 2013 y 2014 fuimos el grupo farmacéutico con mayor cantidad de productos lanzados en el mercado mexicano”, afirma en entrevista para Diálogo Ejecutivo Alejandro García, vicepresidente de Calidad, Operaciones y Administración de Grupo Loeffler Russek (GLR).

El directivo hace énfasis en que el crecimiento sustentable de GLR es posible por el apoyo de sus colaboradores capacitados y motivados por la trascendencia de su trabajo. “La solidez y el posicionamiento de GLR transmite confianza, con lo cual se generan colaboradores responsables y éticos en relación con los clientes, proveedores, autoridades y semejantes, lo que ha permitido, a su vez, el desarrollo personal y profesional de todos”.

El exito es un camino

Mercados fusionados
En su momento, refiere, “se decidió que la marca Loeffler se destinara al mercado de genéricos y Russek al mercado de maquilas y marcas. Como antes estaban muy divididos los mercados, decidimos generar una marca para cada segmento. Al día de hoy se ha hecho más estrecha la brecha entre los dos mercados. En gobierno surtimos 20% de nuestras ventas a través de distribuidores nacionales, es decir, no vamos directo a una licitación. Siempre es a través de un distribuidor porque nuestro negocio no es la distribución, sino la fabricación”.

Nuevos productos
El directivo precisa que 8% de las ventas de GLR se destinan al desarrollo de nuevos productos. La firma tiene toda una instalación con una planta piloto para el desarrollo de todos los medicamentos y la renovación de registros, que ha sido un tema a partir de 2010, porque los productos perdieron su vigencia indeterminada, les dieron cinco años para hacer la renovación del registro y aparte hubo que hacer bioequivalencias y biodisponibilidades.

García informa que el GLR cuenta con 200 registros y, en conjunto, tiene más de 300 presentaciones comerciales distintas.

“Esta firma farmacéutica siempre se ha caracterizado por tener EMC, por preocuparse por la actualización de los profesionales de la salud para que, al final, el paciente tenga el mejor tratamiento y más en cuanto a la parte de dolor. Somos pioneros en este rubro, quisimos innovar y ofrecer una plataforma de EMC robusta con mucha oferta académica en donde se puedan certificar y actualizar”: Carlos Rábago

Merck Academy es la plataforma que pretende colocarse como líder en educación médica continua (EMC) para médicos de distintas especialidades, por el momento, y también residentes, en el mediano plazo, debido a sus marcadas diferencias y la gran apuesta de valor agregado que representa para la comunidad médica, advierte Carlos Rábago, Regional Marketing Manager, Línea de Dolor, de la farmacéutica Merck en entrevista exclusiva para Diálogo Ejecutivo.

En palabras del directivo, Merck Academy es una plataforma 360o de EMC que está dividida en cuatro especialidades: medicina interna, medicina general, traumatología y odontología, por el momento -cabe mencionar que éstas son las principales especialidades para el negocio de Merck Dolor-.

Incluye talleres presenciales realizados en los marcos de las sesiones de los colegios médicos de las 15 ciudades más importantes del país, tales como Monterrey, Guadalajara, Distrito Federal y Ciudad Juárez, entre otras, a través de una convocatoria por parte de la fuerza de ventas y de los mismos colegios.

Entrenamiento innovador
Los talleres se diferencian de los otros porque están basados en un sistema de entrenamiento innovador, mediante el cual se hacen grupos de médicos y se exponen casos clínicos, para que surja el debate entre los asistentes y todos se enriquezcan con otros puntos de vista. Esto es mucho más dinámico y el médico termina por afianzar mejor el conocimiento.

Otro brazo de la plataforma, explica Rábago, son los standalones. Por el momento, Merck Academy sólo está orientado al dolor, pero la intención es que en un futuro se incorporen más áreas terapéuticas como diabetes, cardiología y oncología, por mencionar sólo algunas. La idea es crear cuatro standalones por especialidad, invitar a entre 100 y 200 médicos, los más importantes del país y se busca que los colegios, según la especialidad, nos proporcionen el programa académico para que sea de actualidad e interés para ese gremio, además de la certificación y el aval.

Carlos Rabago2

Online
En lo que respecta a la plataforma digital, como tal, se pretende que Merck Academy dé valor agregado; además de tener cursos que son hechos por líderes de opinión del área de Dolor, ofrece contenidos multimedia diseñados en formatos digitales como aulas virtuales, eBooks, videoconferencias y actividades interactivas, todo con la finalidad de facilitar el aprendizaje de los profesionales de la salud.

Puntualiza que también existe una labor por parte del representante médico al entregar unas revisiones bibliográficas de temas de interés por especialidad, desarrolladas por líderes de opinión. Estas revisiones son actuales e innovadoras, hechas en exclusiva para Merck, y donde se cuenta con alrededor de 40 entregables divididos en 10 por cada especialidad; de esta manera, el representante se vuelve una parte muy importante en el programa porque es una clave en el seguimiento, se vuelve asesor, un embajador del programa de Merck Academy.

Respecto a los contenidos médicos de la plataforma, el entrevistado explica que éstos son actualizados de manera semanal y mensual. Motivo por el cual, la plataforma debe ser dinámica y muy ágil en cuanto a la navegación. Para evitar que los médicos usuarios tengan algún inconveniente con Merck Academy, el sistema detecta su velocidad de conexión y lo adapta, por ejemplo, los videos los baja de resolución.

En la actualidad, la plataforma cuenta con 31 horas de cursos, entre videolecciones y casos clínicos, además de 100 horas lectivas de materiales en formato eBook.

“Tengo una fuerza laboral que está cada día más comprometida y, a través de ellos, es que lograremos los resultados”: Mónica Gebauer

Recibí la Dirección de Operaciones de Merck México en noviembre de 2014, con un presupuesto elaborado y una entrega de producto y demandas ya fijados, así que durante los últimos dos meses del año pasado trabajé en establecer la estrategia 2015 al escuchar a mis clientes (Merck Serono y Merck Consumo), saber su opinión sobre nosotros, nuestros servicios, lo que esperaban para el siguiente año y el plan de crecimiento de cada división, lo cual me permitió establecer nuestro plan de trabajo”, explica Mónica Gebauer en entrevista exclusiva con Diálogo Ejecutivo.

Más adelante, en el área de Operaciones analizaron los resultados que habían obtenido hasta el momento, los indicadores con los que contaban y cómo eran interpretados éstos en los diferentes niveles para, en 2015, consolidar los objetivos del presente año. “Nuestra base de trabajo es lograr una satisfacción al cliente a 100%, es decir, que cada pedido que recibamos debe estar 100% en tiempo y forma, con la calidad y cantidad solicitados por cada mercado”.

Continúa: “Nuestro foco es consolidar y robustecer el proceso de doble cámara, que es una tecnología que desarrolló Merck para la aplicación de multivitamínicos, vitamina B12 en general, donde la mezcla se realiza dentro de la jeringa y la aplicación se realiza en directo al paciente a través de un líquido estéril. Además, planeamos obtener la certifiación de nuestra planta de manufactura y acondicionamiento para levotiroxinapara el mercado de Estados Unidos”.

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